分享:关于EMBA教育对客户关系价值的分析

2014-04-15 10:08:21  来源:在职研究生教育信息网

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客户关系的价值可以从四个维度来分析,即客户关系赢利性、客户关系生命周期、顾客能力价值及推荐价值。电子科技大学EMBA教育项目专门建设了教务管理系统平台,该平台包括了招生管理、教学管理、学生管理、学员活动管理、EMBA论文管理等功能模块。依托该教学管理平台,有关客户(包括潜在客户)的所有相关信息都汇集在该平台上,并不断通过与客户的交互作用加强与客户的联系,进而实现客户的价值。

1、对各种客户的分类分级管理

对EMBA学员及其所在单位都在系统中建立基本信息资料。并根据对EMBA教育的需求和作用进行评分和分类。不同类型的客户都有相应的管理措施和策略,包括电话沟通、上门拜访、个别交流、效果评价、激发需求等内容。

2、加强对客户价值的提升

利用教学、讲座、公开课、论坛、周年庆等丰富的活动形式,不断提升客户价值,重点关注客户的未来价值、能力价值以及推荐价值。

客户终身价值可分为两个部分,一是当前利润,即目前客户为学校创造的总收益;二是未来利润,即客户在将来可能为学校带来的价值。客户的未来价值主要来自客户重复购买、客户交叉购买、客户向上购买、推荐新客户。电子科技大学经济与管理学院形成了完整的专业学位培养体系,是西南地区唯一具有EMBA、MBA、IMBA(International Master BusinessAdministration。国际工商管理顾士)培养资格的院校,并开展了项目管理硕士(MPM)、软件rT程硕士等专业学位项目。以及EDP、DBA等高端教育项目。完善的专业学位培养体系使得客户可以在更广的范围内选择恰当的服务,并且在完成EMBA学习之后也可以进一步为客户提供终身学习的教育服务。

在能力价值方面。对于以工科为主的电子科技大学来说,通过与来自不同行业、不同区域的EMBA学员及广大客户企业的交流与合作。进一步丰富和发展了外来文化,促进教学、科研、产业“一校三体”发展格局的形成。

在推荐价值方面。表现为客户作为推荐者所带来的价值。电子科技大学依靠严格的教学管理,倡导建设“精于学业,成于友谊”的文化,赢得了广大客户(特别是西部地区的客户)的高度认同,通过毕业的EMBA学员的价值推荐,为学校培养大量的潜在客户。并不断拓展新的客户关系。

3、发展客户关系生命周期

从动态角度来看.可以将客户关系的发展划分为考察期、形成期、稳定期和退化期等四个阶段,其中考察期是关系的探索和试验阶段。形成期是关系的快速发展阶段,稳定期是关系发展的最高阶段,而退化期是关系水平逆转的阶段。随着企业生命周期发展加快。EMBA客户关系周期也相对较短,电子科技大学EMBA教育项目重点与新兴产业以及支柱性产业建立客户关系。依托电子科技大学在电子、信息产业方面的广泛影响,与省内的各大通信运营商建立了密切的关系,针对四川地区产业结构调整,与东方电气集团等大型企业密切合作,共同致力于发展四川省的大型企业集团。

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