从2004年6月成立到现在，作为八百客的创始人和技术总监，李智坦言自己一直活在危机感中：“我们还并不算是成功，做软件这行随时要准备接受挑战！”八百客在模仿中实现本土超越！

从“山寨”到“百度”

也许正是这种危机感，使得这家最初顶着山寨创新名头的企业，在2008年接受国外风投后，一路狂奔成为了如今国内在线CRM市场的行业领头羊。其发展的速度之快，令许多同行也开始对这匹黑马另眼相看。虽然在技术领域和商业模式上，八百客极大借鉴了全球在线CRM软件老大Salesforce的众多做法，甚至可以说其是山寨版也并不为过，但由于它更加贴近中国本土企业的特色，并且在模仿中融入了自己的技术创新，使得八百客得以青出于蓝而胜于蓝，甚至很多次通过正面较量，从Saleforce手中抢走客户，并最终在中国本土市场超越自己的“老师”，赢得了属于自己的一席之地。“刚开始，我们出去做市场，我们把自己称作中国的Salesforce，因为这样大家可以快速了解我们的产品。但逐渐的，随着我们研发慢慢上去，我们也寻找出了自己独有的商业道路。毕竟我们的目标不是要做他们的中国翻版，如果一定要比较的话，我们就是CRM行业里面的百度。”李智笑说。别说，他们和Saleforce还真有众多渊源，其中包括李智与其创始人最初都曾效力于甲骨文软件公司，做的又是同一种产品，甚至八百客成立恰逢Saleforce上市等等。但对于李智来说，仅仅模仿前者，对于八百客来说是没有意义的，毕竟本土市场的个性化和差异化，使得他们必须应时而动，从而才能塑造属于自己的竞争优势。

如何玩转本土市场

事实上，正如李彦宏在自己的书中提到的那样，百度能在强手如林的中国搜索引擎市场获得领导地位，原因很简单：专注。正是有了专注，才会创造性地主打中小企业客户，才有汇聚明星粉丝的“百度贴吧”，以及深入人心的“百度知道”等系列创新产品。与百度的打法类似，李智最初在推出汉化版本CRM之后，并没有满足作为Salesforce的替身。除了先期为打开市场主攻海归创业群体以外，在刚刚创办的一年中，他除了研究技术，就是琢磨市场。彼时，阿尔文?托夫勒所著的《财富的革命》给了他很大的启发，传统应用CRM的都是商业用途，即B2B的，是帮助公司管理自己的客户公司，但随着消费社会的发展，服务型企业的崛起和长尾经济的特色，正促使企业必须不断深入自己的终端市场，面对一个个鲜活的客户。而这种B2C模式的崛起，也使得传统管理软件定制模块较少，同时不利于个人移动应用的缺陷暴露无疑。

而SaaS软件正可以弥补这个缺陷。它的网络及时性，令管理的触觉可以深入终端，帮助企业发掘自己的潜在客户。基于这一点，李智没有着急向那些传统软件客户密集的制造业市场发起攻击，而是首先将自己的市场定位为开拓中间服务行业，如：教育培训/金融担保/律师管理/家电维保/IT服务等。“我们受到百度最主要的启发是，不去和竞争对手直接交锋，而是要重新定位自己的竞争优势——中间服务行业，本来也是新生行业，以中小企业为主，无力购买大型管理软件，而我们采取免费使用、按月租借、不需固定设备的模式，他们往往只需要花传统软件20%的投入，就可以满足自己的管理需求。”李智表示，服务业的前景很大，但原先由于其管理成本有限，很多企业家都会放弃上管理软件，而八百客的在线CRM系统，却能够帮他们外包这些管理程序，的确可以解决他们一直以来的管理难题。

“而其中可能令很多人没有想到的是，我们很大一部分优质的客户资源其实来自于教育领域，如：尚德机构、戴尔国际英语、环球雅思、励步国际儿童教育集团等等。从最初的公立教育到现在的教育产业化，培训机构也必须作为严谨的公司体制来运行，而他们面对的客户就是一个个的学员，如何满足他们的需求，必须要有很好的管理软件来跟进。”李智介绍道。比如：尚德机构从四五年前刚刚创办起，其老总就开始与八百客合作，由于CRM软件的定制化实施，使得尚德不仅可以从容挖掘潜在客户市场，也可以轻松管理各个分区市场，可以说正是八百客的高效管理平台促使了尚德的迅速发展。而戴尔国际英语，则是在考察了多款软件之后，选用了八百客，仅凭八百客800APP系统80%～90%的功能都可以由系统管理员自行修改这一点，就促使他们拍板决定上马。对此戴尔国际英语的负责人曾表示：他们具有数百万的重要客户资料去管理，如果这款软件没有很高的定制性和随时更改的便利性，他们是无法顺利使用的。而在这个过程中，他们甚至抢走了业界领头羊Salesforce的客户。励步国际儿童教育集团是一家全球化的儿童教育连锁集团，他们最初采用了Salesforce的软件，但很快他们发现由于其软件主要是针对商用B2B业务，体现的是企业对企业的销售流程，这与教育培训机构的B2C业务存在很多思路差异，使得公司面对个人潜在学员时，徒有“一身武艺”无法施展。后来在通过广泛的调研之后，他们选择了八百客，在经过了详细的需求调研之后，最终上马的软件包括了50个定制功能以及69个报表，以配合其挖掘潜在客户需求的功能设置，一年之内就在励步的多个连锁学校中开始落地实施。

同时，除了找到自己的对口市场之外，八百客还针对本土市场的需求，在技术领域不断大胆尝鲜，依靠中美两个大型实验室，相继推出全球首个中文Office版CRM，全球首个中文手机/PDA版CRM，以及首个中文永久免费托管型CRM，和首个全球中文软件在线开发平台等系列创新产品，并且根据客户的需求增设了工作台、呼叫中心、会员管理、自定制审批等多项功能的本土化创新，同时为了方便客户使用，八百客还推出集成服务理念，实现与SAP、用友、金蝶等系统的无缝集成。正是由于市场和技术开发的双管齐下，使得八百客在2008年先后获得美国SierraVentures和常春藤资本的风险投资共1700万美元，成为中国第一家获得海外投资的SaaS软件。现任其独立董事的尹东海，正是这笔投资的主要推动者。在国外多年的工作经历，使得尹东海本人对CRM市场情有独钟，而尹东海回国做投资，第一个项目就投给了八百客。如今八百客已经连续六年占有中国CRM软件市场份额的第一名，为包括中国移动在内的数万家大中型企业提供800APP在线管理系统，并在自己的网站上拥有超过50万注册会员企业。这样的成绩自然令投资人本身感到物超所值。但对于目前的成就，李智依然怀揣着他惯有的危机感。“除了一直痴迷的技术本身，我对于企业目前最大的关注点，还是在于销售和服务。”李智皱紧了眉头。